El proceso de decisión detrás de la compra de suplementos alimenticios está cambiando de forma estructural. Aunque la recomendación personal —de un familiar, amigo o consultor— sigue siendo el factor de mayor peso, un número creciente de consumidores complementa esa confianza con herramientas de inteligencia artificial y otras fuentes digitales antes de concretar la compra.
Así lo describió Mauricio Domenzain, CEO de Immunotec, empresa de venta directa especializada en suplementos con operaciones en 31 países, quien identificó este comportamiento como uno de los cambios más relevantes que ha enfrentado el sector en los últimos años.
El fenómeno ocurre en un mercado que crece a doble dígito. México se ha consolidado como el segundo mercado de suplementos alimenticios más importante de América Latina, con cerca de 30% de las ventas regionales y 15 millones de consumidores activos, un negocio valuado en más de 59.000 millones de pesos y con un crecimiento anual superior al 7% en los últimos periodos. A escala global, la industria pasó de 100.000 a 120.000 millones de dólares entre 2017 y 2023, con una tasa de expansión anual cercana al 5.6%, impulsada por una población cada vez más orientada hacia hábitos preventivos de salud.
Según datos de consultoras especializadas en comportamiento del consumidor, más de seis de cada diez personas en la región toman suplementos de manera regular, y prácticamente la mitad lo hace con un enfoque preventivo, un patrón que explica por qué la documentación técnica —estudios clínicos, patentes, evidencia de eficacia— se ha vuelto un activo comercial tan relevante como el propio producto. Domenzain señaló que el mayor acceso a plataformas de inteligencia artificial facilita que los compradores consulten antecedentes científicos con mayor rapidez, lo que beneficia particularmente a las compañías que cuentan con respaldo documental amplio y verificable.
Esta dinámica cobra sentido dentro del modelo de venta directa, canal que en México mueve una porción significativa del negocio de bienestar: el esquema de marketing multinivel representa alrededor de 72% del valor total de esta industria, y los suplementos alimenticios concentran cerca de 39% de esas ventas, con una fuerza comercial compuesta en su mayoría por mujeres. Para sostener ese modelo frente a consumidores mejor informados, Immunotec ha apostado por espacios físicos —como su reciente centro de experiencia inaugurado en la Ciudad de México— donde los consultores combinan la interacción personal con materiales científicos y demostrativos que refuercen el argumento de venta.
El comportamiento del comprador mexicano confirma la tendencia: las tiendas físicas seguirán dominando el mercado de suplementos dietéticos, con una participación proyectada superior al 68% en el corto plazo, aunque canales digitales y de comercio social ganan terreno de forma acelerada entre consumidores jóvenes que investigan y comparan antes de decidir. El mercado mexicano de suplementos dietéticos, valuado en cerca de 2.700 millones de dólares en 2024, proyecta prácticamente duplicar su tamaño hacia el final de la década.
Para Domenzain, el escenario resultante no desplaza el componente humano de la venta, sino que lo redefine: la inteligencia artificial amplía el acceso a la información técnica y responde dudas puntuales antes de la compra, mientras que la confianza interpersonal continúa siendo el factor decisivo en el cierre de la transacción. La combinación de ambos elementos, sostuvo, marcará la evolución de la industria del bienestar en los próximos años, tanto en México como en el resto de los mercados donde opera la compañía.
